Обаянието и защо ни е нужно

Наречето го както ви харесва – личен магнетизъм, харизма, нахалство или чар, все едно, истината е, че всеки човек иска да притежава това качество, но за съжаление само определени хора притежават обаяние. Някои считат, че това се дава на човек по рождение – или го имаш, или го нямаш. В действителност на определени хора дори не им се налага да полагат усилия, за други това е качество, което може да се усъвършенства. Именно поради разнородността на трактовките ви предлагам да разгледаме по-конкретно ситуацията с обаянието.

Много деца още от училище знаят, че понякога само милата усмивка е достатъчна, за да получат по-висока оценка, извинение за закъснението, почивен ден и т.н. Личният чар – това е много мощно оръжие. Политиците (особено нашите), актьорите и бизнесмените се нуждаят особено много от това в ежедневната си дейност (естествено и много други хора). И това е така, защото притежавайки това качество вие можете да отворите врати, недостъпни за останалите хора.

И ако все пак решите да опитате да си отговорите на въпроса: „Добре, можем ли да се научим да бъдем чаровни?” мога да предложа на вашето внимание няколко прости съвета, които да ви помогнат като за начало:

Запомняйте и използвайте имената на хората
Това ще им даде да разберат, че те са толкова важни за вас, че сте ги запомнили. Така всеки човек, с когото общувате ще се чувства особен. Може би си мислите, че това не е толкова важно, но повярвайте, ще се изненадате, на колко много хора може да спечелите доверието, само произнасяйки имената им.Естествено, като във всичко останало, не прекалявайте, защото в противен случай рискувате да изглеждате като агресивен търговец.

Демонстрирайте увереност с поведението си
Като начало би било достатъчно най-обикновена демонстрация на самообладание, любезност и вежливо поведение. Никога не забравяйте, че това, как изглеждате в очите на другите говори за вас много повече от всички ваши думи. Една сентенция гласи „Само един път можеш да направиш първо впечатление”. Първото впечатление остава в главата на човека срещу вас и ако вие искате да ви приемат на сериозно, то естествено трябва правилно да се представите.Тук е мястото да отбележим, че за разлика от приказките, които сме чели в детството си или филмите, които сме гледали, „гърбушковците” никога не спасяват света и не печелят прекрасните девойки само с един поглед.

Бъдете добри слушатели
Задавайте въпроси в процеса на разговора, особено с хора, с които току що сте се запознали. Това определено ще покаже вашия интерес при новото запознанство, а на събеседниците ви ще внуши уважение към вас.Отново внимавайте, ако се престараете и неволно още в началото се опитвате да се превърнете в център на компанията, има опасност да ви възприемат по-скоро като дразнещ, отколкото като очарователен.

Установете визуален контакт
Това е от особена важност. Особено ако това е първа среща с човека. В последно време, за съжаление, всички срещаме все повече „недобри” хора. Това е видно веднага и може да се определи по нежеланието на тези хора да ви гледат открито в очите по време на разговора. Способността за установяване на визуален контакт е един много добър признак за цялостната личност на човека. Това дори е способ да покажете на останалите своята увереност. Само бъдете внимателни и се уверете, че не прескачате границата, разделяща увереността от самоувереността.

Запазете спокойствие
Ако искате да очаровате хората около вас, трябва да сте наясно, че пълното доверие и непреодолима сила във взаимоотношенията. И доколкото ключът към овладяване на харизматичността е способността да заставите хората около вас да се чувстват комфортно, вашата задача е да направите всичко, така щото човекът срещу вас да „отслаби своята защита”, да се отпусне и (дори подсъзнателно) да приеме вашата гледна точка.

Отделете внимание на тона, с който разговаряте
Вие трябва да намерите (по възможност да усетите) подходящото ниво и тембър на вашия глас, който да предразполага околните към вас. Гласът трябва да бъде достатъчно силен, така че околните да могат спокойно да чуват това, което казвате, но не и прекалено, за да не ви объркат с някой проповедник.Не е необходимо да говорите много, за да привлечете внимание. Когато говорите обаче, старайте се речта ви да бъде спокойна, ясна, отчетлива и уверена. Попитайте който и да било PR или политик, всеки ще ви каже, че ораторските способности са много важни ако искате да завладеете аудиторията.

Създайте подходяща атмосфера
Харизматичната личност може да се държи правилно във всякакви ситуации. Ако попаднете на някаква досадна среща и се почувствате отегчен, е възможно да ви се прииска да разкажете някаква забавна история, за да разчупите ситуацията. Избягвайте самохвалствата, „неудобни” теми като политика, болести, смърт, и най-вече запомнете – истински забавният анекдот не трябва да бъде прекалено „солен”.

Е, май това е най-важното. Седем прости съвета, които могат да ви помогнат да овладеете изкуството на чара. И ако решите да ги приложите в ежедневието си, повярвайте – няма да имате проблем да получите нещо повече от това което имате в момента, както на работното място, така и в личния живот. Просто поработете над поведението си и помнете, че ако от време на време не занимаете света със своята особа, то много вероятно е да изпитате чувство на неудовлетворение от липсата на внимание.

А защо да не замените това чувство с тези няколко съвета?

Как да обясним на търговския персонал защо е необходима и важна работата в екип

Често работещите в търговията не разбират съвсем, защо екипната работа е толкова важна. Много от ръководителите обяснявайки тази ситуация дават пример с екипността на футболен отбор, на което персонала естествено възразява: «Във футбола всички играчи са обединени от една топка, която трябва да бъде вкарана в противниковата врата. В магазина всеки продавач-консултант има свой район, и всеки има собствена цел и задачи по отношение на обема продажби, рекламации и обслужване на клиентите. И основната цел и победа на всеки от продавач-консултантите се състои в това, как най-ефективно може да изпълни тези показатели. И каква е разликата как ще се сработя със своя колега – добре или зле? Всеки отговаря сам за своя резултат. Даже и ако колектива изпълни общия план на продажби, а аз не го изпълня, то аз няма да получа възнаграждение и премия, даже може да ме уволнят. И за какво ми е нужен тогава екип? Какъв е смисълът от екипната работа? В моят отдел аз съм сам с клиентите, сам с плана си и ежедневните задачи».
И тук в действителност наистина се налага въпросът – Защо всъщност е нужна екипната работа? За да пием просто по бира или да имаме общи теми за разговор? Какво би могло да обедини всички търговци? Общите задачи и възможността да се учат един от друг? Но нима само това е което ги обединява? За да отговорим на този въпрос нека разгледаме обобщено търговската организация и ролята на търговците.
1.Роля на дистрибуторската организация.

Нека да си спомним всъщност кои сме ние. Ние сме живи същества, при това високо интелектуални. Въпреки това всеки от нас има потребност от вода, храна, почивка и секс. А доколкото ние имаме основни потребности, то ние се явяваме потребители. Нека образно да наречем всички потребители „гризачи”. Няма ден, в който ние да не „гризем” нещо. Ние постоянно „гризем” някакъв продукт. Количеството на „гризачите” към днешния момент е огромно и нараства с всеки ден.
Същевременно има определени закономерности в поведението на „гризачите”: Първо: „гризачите” имат обособени места на събиране, т.е. места, където те намират продуктите. Тези места на събиране ние можем условно да наречем – търговски точки.
Второ: всеки „гризач” има любимо място на събиране, което е обусловено от географското местоположение, където живее или работи, наличието на изобилие от продукти в местата за събиране, свобода на достъпа до продуктите (цена, наличност), комфорт на обслужването.
Трето: всеки „гризач” мигрира – придвижва се от място на място. По пътя на миграцията той посещава други места на събиране, за да удовлетвори своята потребност от вода или храна.
Четвърто: всеки „гризач” е готов да „се прехвърли” от един продукт на друг.
Пето: „гризачите” си препоръчват един на друг продукти, които им харесват.
И накрая: всеки „гризач” има своя норма от потребност от даден продукт.
И сега идва важното – има производители, които знаят, че съществуват „гризачи”, както и познават закономерностите на тяхното поведение.
И ако вие бяхте производители, какво бихте направили? Много често на този въпрос търговците отговарят: „Увеличаване обема продажби, получаване на повече печалба, увеличаване на пазарния дял.”
Ако аз бях производител, бих направил така, че всеки от вас да използва само моите продукти. И тогава ще имам всичко онова, което искахме по-горе, нали?
Всеки производител желае всички да ползват само неговите продукти. И ако вие като производители искате същото, какво бихте направили за това, ако вече знаете закономерностите в поведението на потребителите? Търговските кадри обикновено казват: „Необходимо е да представим своя продукт във всяка търговска точка”. И това наистина е така. Това е една от основните задачи на търговския кадър. Освен това нормално е всеки производител да иска да получава своевременно приходи от продуктите си.
2. Какво обединява търговските служители?

За да отговорим на този въпрос можем да разгледаме следният пример:
- Потребител А живее в района на търговския представител № 1, който работи изключително добре — продуктът, който предлага е дистрибутиран във всяка търговска точка. Потребител А регулярно потреблява подукта, който се позиционира от този търговец в търговските точки на този район. Потребител Б живее в района на търговец № 2, който работи много безотговорно — продукта, който продава не може да бъде намерен в повечето търговски точки. Потребител Б потреблява продукт, който се явява конкурентен на продукта, който се представя от търговец № 1 в съответните търговски точки. Потребители А и Б са стари приятели, които обаче живеят в различни райони на града. Веднъж потребител Б поканил на гости потребителя А. Потребител А по пътя си минал през търговската точка в района на своя приятел, потребителя Б, за да закупи нещо за гостуването си. Потребител А, основавайки се на своите потребности, естествено има предпочитания към определен продукт. Напомям ви, че в този район работи търговец № 2, който се отнася недобросъвестно към своите задължения. Естествено, не намирайки в съответната търговска точка предпочитания продукт, потребител А решава да закупи аналогичен такъв. В крайна сметка приятелите си прекарали много приятно като и на двамата харесали продукта, който закупил потребител А.
Как мислите, каква е вероятността потребител А да продължава да купува същият продукт, който е купувал до сега? Очевидно 50/50. Именно така става прехода от един продукт на друг. И именно така определен търговец влияе на работата на друг, който без да знае какво точно се случва, не разбира защо продажбите в неговия район започват да падат.
И именно тук е основният смисъл на екипната работа. Запомнете: на бойното поле един войник не прави армия.
Важността на екипната работа може да бъде онагледена със следния пример, как производителя отдава изключителни права на дистрибутора и в кои случаи ги отнема.
Пример от личната практика. Един стратегически за нас доставчик (производител), чийто обем продажби съставляваше повече от 50% от общите продажби, изискваше от нас 100% присъствие на продуктите си във всички търговски точки, както и качествени продажби (ТОР-позиции). Съответно той имаше правото да оценява работата на целия търговски отдел. За целта веднъж месечно той обикаляше 5 района на града (50% от територията) и посещаваше всяка търговска точка по маршрута си. По общата оценка на присътствие (storecheck) в търговските точки той оценяваше работата на търговския отдел. В един от районите, където той правеше проверки съответният търговец работеше изключително зле. Аз, като ръководител отдел продажби, изпитвах временни затруднения при подмяната му. И естествено, в следствие на няколко последователно проверки, стана ясно, че доставчика е неудовлетворен от работата на търговския отдел.
Основната тежест на отрицателните резултати падаше на един от 5-те района. И тогава производителя постави за нас, като организация, изпитателен срок. Ако ние не успеем да подобрим ситуацията в този район, той по най-бързия начин ще въведе втори дистрибутор за нашия град и ние ще загубим изключителните права за продажба, съответно и обема от продажбите(печалбата). Напомням, че въпросния продукт представляваше 50% от общия оборот на нашата организация. Съвсем ясно ни беше показано, че производителя не блъфира. Финансовата заплаха, надвиснала над нашата организация се дължеше единствено на работата на един единствен търговец.
Давайки често този пример при обученията на търговци се опитвам да им обясня важността и ролята на работата в екип: „Всеки търговец отговаря, както за своя район и резултат, така и носи отговорност за цялостната дейност на търговския отдел”.

Накрая нека да обобщим основните опорни точки, с които мениджъра да даде обяснение на търговския персонал, защо е необходима екипната работа:
1.Покажете ролята на дистрибуторската организация.
2.Покажете ролята на търговеца в дистрибуторската организация.
3.Покажете важността на работата на търговеца в съответния район.
4.Покажете влиянието на работа на един търговски представител върху работата на другите.
5.Въведете за себе си практика за обучения на всеки нов търговец, показващи още от първия ден необходимостта от съвместна работа.

Десетте най-големи парадокса на лидерството

Да постъпваш правилно невинаги означава да получиш награда. Животът е пълен с компромиси и даже разочарования. Истинските лидери знаят, че правилната постъпка сама по себе си е награда и че другите награди и признания в крайна сметка ще дойдат някой ден.

1. Хората понякога са нелогични, неразумни и себични. И все пак, обичайте ги.
2. Ако правите добро, хората могат да ви обвинят в егоизъм и задни мотиви. И все пак правете добро.
3. Ако успявате, може да си спечелите фалшиви приятели и истински врагове. И все пак успявайте.
4. Доброто, което сте сторили днес, утре ще бъде забравено. И все пак правете добро.

5. Честността и откровеността може да направят човек уязвим. И все пак бъдете честни.
6. Хора с велики идеи понякога биват сразени от дребни душици. И все пак търсете велики идеи.
7. Хората съчувстват на слабите, но следват силните на деня. И все пак борете се за онеправданите.
8. Това, което сте градили с години, може да се срути за миг. И все пак градете постоянно.
9. Хората, които се нуждаят от помощ, може да ви нападнат, ако им помогнете. И все пак помагайте.
10. Даже и да дадете най-доброто, може да получите ритник. И все пак давайте най-доброто от себе си.

КАК КАЗВАМЕ ТОВА, КОЕТО КАЗВАМЕ

Много често в различни семинари и тренинги се използва, в качеството на абревиатура, за обозначаване на речевите характеристики, които ние можем да управляваме, думата ЧУВСТВО.

Ч Чистота на израза
У Учтивост
В Височина, сила на гласа
С Скорост
Т Тон
В Висока изразителност
О Отенък на гласа

Чистота на израза
Необходимо е особено внимателно да следим за дикцията си, за това как произнасяме всяка дума. Думите трябва да се произнасят отчетливо иначе са възможни наистина сериозни недоразумения. Например някои хора са свикнали да боравят повече с цифри, отколкото с думи и затова е много важно за преодоляване на недоразумения да са стараем да говорим ясно. Често се случва събеседникът ни, слушайки ни да сбърка буквите П и Б, Т и Д, С и Ш. И само абсолютно правилната ни артикулация при изговора на думите гарантира пълното разбиране от страна на слушателя.

Учтивост
При всеки разговор има опасност лесно и незабележимо да забравим необходимостта да бъдем любезни и коректни. Ние непрекъснато напомняме на нашите деца, че трябва да казват „моля”и „Благодаря”. Хубаво би било и ние сами да си напомняме от време на време необходимостта да бъдем вежливи с всички, с които общуваме, било то колеги или клиенти.

Височина
Ние можем да говорим с различна сола на гласа и от това как ние произнасяме думите, нерядко зависи и техният смисъл. Факт е, че 38% от смисъла на посланието се възприема чрез начина, по който е изказано. Високото говорене се възприема от слушателите като признак на слабост. Същото при телефонен разговор звучи раздразнително. Ниският тембър изглежда по-властен, по-успокояващ (ако искате по време на разговор да привлечете вниманието върху себе си, използвайте в качеството на основно агитационно оръжие низкият регистър на вашия глас.

Скорост
Или темпо на нашият изказ. Ако говорим прекалено бързо, слушателите често не успяват да проследят нишката на мисълта ни. А ако говорим прекалено бавно – събеседникът ни или се опитва непрекъснато сам да продължи мисълта ни или се разконцентрира. С използването на различна скорост при произнасянето на думите ние можем да постигнем най-различни ефекти. Забавянето на темпото придава по-голяма тежест на казаното от нас, забързването пражи речта ни развълнувана, ентусиазирана.

Тон
Когато говорим монотонно е много трудно за събеседника ни да се съсредоточи върху съдържанието на разговора. Той се уморява, вслушвайки се в еднообразния изказ и започва да мисли за други неща. И ако ние използваме правилно модулацията на гласа си, наблягайки на най-важното, което искаме да кажем, ние е гарантиран интересът и вниманието на събеседниците. Понякога е препоръчително леко да повишим глас в края на предложението, въпреки, че и рязкото понижаване на тона прави достатъчно силно въздействие.

Висока изразителност
При тази характеристика се наблюдават няколко огрничения.
Избягвайте да говорите, когато в устата ви има нещо друго освен езика и зъбите. Дъвка, цигара, химикал или храна трябва да бъдат напълно изключени, ако искаме естествено нашият събеседник да ни разбере.
Изразителността е непосредствено свързана с използваните от нас думи. Внимателно използвайте жаргонни изрази в общуването с непознати, дори и те да са много разпространени във вашите среди. Жаргонът и сленгът са все по-разпространени в начина на общуване, особено в големи фирми и организации и въпреки това трябва много внимателно да се съобразим с кого разговаряме, за да постигнем желаният ефект. Когато сме разбрали, че събеседникът ни е специалист в дадвна област е добре да използваме съответната терминология. Това не само ще подчертае нашата компетентност, но и даде увереност на събеседника ни при разговора (той ще чуе в нашите думи „Аз разбирам Вашите проблеми и потребности”. И обратно ако не сме преценили правилно събеседника си и говорим с терминология, която той не разбира, може да се стигне до плачевни резултати, защото той едва ли ще попита за значението им, за да не се покаже като невежа.

Отенък на гласа
Отенъкът на гласа ни или тонът, с който разговаряме играе изключително важна роля: той може да продаде особена тежест или да обезцени това, което казваме.
Направете следният експеримент – прочетете написаните по-долу думи със съответстващият на всяка една от тях тон (т.е. думата „искрен” произнесете с тон на пълна искреност).
- Искрен.
- Весел.
- Щастлив.
- Тъжвен.
- Уверен.
- Убедителен.

ПАУЗА
Нека да поговорим малко и за …. Паузите. Даже и най-изтърканият виц звучи смешно, ако разказващият съумее оа направи пауза на подходящото място. Когато сме поставили събеседника в състояние на активно слушане (говорейки за активно възприятие трябва да знаем, че преди да отговорим на поставен въпрос е добре да изчакаме, за да демонстрираме, че обмисляме отговора си).
След направени много тестове и изследвания на гласовите характеристики са определени осем различни емоционални състояния, които играят най-важна роля при това как казваме, това, което казваме:
- Възхищение.
- Гняв.
- Скука.
- Радост.
- Нетърпение.
- Радост.
- Мъка.
- Удовлетворение.

МЕНИДЖЪРЪТ НА XXI ВЕК - ПЪЛКОВОДЕЦ С ТВЪРДА РЪКА

Мъж в средата на четиридесетте си години, с висше образование, ръководител в частно индустриално предприятие от типа ООД. Работи там над 10 години, отговаря средно за 83 служители и управлява бюджет от Збмлн. евро. Най-силно го мотивират възможността да взима решения, отговорността, която носи, и непрекъснатият сблъсък с нови предизвикателства. Така изглежда мениджърът от нов тип в Австрия според проучването на Икономическия форум на ръководните служители, обхванало почти 600 човека от бизнес елита на страната.
Австрийците всъщност силно се доближават до общия европейски идеал за съвременен ръководител от началото на третото хилядолетие. Експертите по управление на човешкия капитал включват в образа на мениджъра-мечта изискването не само за богат управленски опит, но и за дългогодишен стаж в съответния бранш на по-ниски позиции. Ръководителят задължително трябва да е силно мотивиран и ориентиран към преследването на конкретните цели на компанията.
Стратегическото мислене и гъвкавостта при реализацията на вече разработенатастратегия са сред най-търсените мениджърски качества в днешно време. Според изследване на консултантската компания „Егон Цендер" от Дюселдорф ръководителите в Германия са отлични професионалисти в тясната си специалност, но им липсва стратегическа визияза развитие на бизнеса. Проучване на друга немска агенция, „Целерант консултинг", пък доказва, че германските мениджъри губят много време в рутинна работа, а лошото прилагане на фирмените стратегии е една от основните причини за слабия ръст на немската икономика.
Съвременното стопанство има нужда от бизнес елит, който е не само отлично образован, но и възпитан в ценностна система, която прави възможно преодоляването на политическите и културните граници. Любими примери на експертите по човешки ресурси в това отношение са компаниите БМВ и „Мерцедес" - синьо-белият пропелер на „бавареца" и звездата на мерцедеса внушават едни и същи ценности навсякъде по света, което до голяма степен е заслуга именно на техния мениджмънт. Модерният мениджър трябва да има усет за пазара и конкурентната среда, да познава в детайли не само клиентите, но и съперниците в бизнеса, включително тези, които за момента са само потенциални конкуренти. Един от най-известните и в същото време най-скандално оттеглили се топ мениджъри, бившият председател на управителния съвет на „Дойче телеком" АД Рон Зомер, разглежда
Глобалната конкуренция като безпощадна война за пазари и пазарни дялове и прави директен паралел между изкуството на корпоративното управление и военното изкуство. Същата идея споделя и председателят на управителния съвет на „Тойота мотор корпорейшън" ХирошиОкуда, чиято любима фраза е: „Ние не участваме в състезание, а водим война!" Ето защо според Зомер съвременният мениджър трябва да притежава качествата на добрия пълководец, да бъде генерал на бойното поле: „По време на война армията има нужда от силно ръководство -компетентно, недвусмислено, внушаващо доверие и понякога дори сурово. Няма друг начин, защото всякакъв друг стил би коствал нечий живот. Някои смятат, че това не се отнася за мирно време и още помалко за икономиката. Затова в Германия се предпочита управленският стил, в който липсва управлението. Колективното ръководство се издига на пиедестал. Никой не се осмелява да управлява, всички трябва да участват във взимането на решенията. Така при евентуален провал никой няма да носи отговорността сам. Колективният стил на управление всъщност е прикритие за неспособността да се взимат решения и за страха да се носи отговорност", категоричен е Рон Зомер*.
За Зомер един мениджър е на ниво, когато излъчва компетентност, сила и смелост, когато
неговата аура внушава позитивизъм и оптимизъм и кара служителите да се гордеят, че работят с такъв човек и могат да се учат от него. „Задължително е Ръководителят да бъде личност. Той трябва да е пример за своите подчинени. Така талантливите сред тях ще имат по какво да се ориентират и ще бъдат мотивирани да се развиват, за дастигнат неговото ниво", добавя Рон Зомер. Освен упоритостта и целеустремеността към качествата на добрия пълководец спада и способността да се поема риск, да се вземат и прокарват непопулярни решения.
Теоретиците в областта на управлението на персонала защитават по-скоро противоположната теза. Според един от привържениците на нейерархичния метод на управление - Йозеф Вебер, управител на фирмата за организационно консултиране АКеглз & \Л/еЬег от Виена, „бъдещето изисква основна промяна в мениджърския профил: емпатия (да погледнеш на проблемите на другия през неговите очи - бел.ред.) вместо авторитарност; визия вместо ясни цели; спокойствие и ориентация към същественото вместо амбиция и стремеж към власт; диалогичност вместо еднолични решения; творчество вместо неотклонна последователност; доверие вместо контрол." Очевидно не съвсем убеден в собствената си теория, Вебер си оставя вратичка, като препоръчва „модерният ръководител да овладее всички „начини на игра" и да може да превключва от един стил на управление в друг в зависимост от конкретната нужда в момента".
Независимо от различните схващания по отношение на характеристиките, определящи образа на съвременния мениджър, експертите са единни в твърдението си, че в момента няма учебно заведение, което произвежда истински мениджъри. Може би само във военните академии се преподават водачески умения. Истината е, че новият тип ръководител се създава не в образователна институция, а в самата компания. Лошото е, че тъкмо поради това той носи неизбежните родилни петна на всяка пионерска дейност, минава през много мъки и губи много време, защото се учи аматьорски - по метода на пробата и грешката.
Впрочем това е все още неразработена пазарна ниша, която си струва вниманието на консултантските агенции и преподавателите по психология и управление.