Как да обясним на търговския персонал защо е необходима и важна работата в екип
Често работещите в търговията не разбират съвсем, защо екипната работа е толкова важна. Много от ръководителите обяснявайки тази ситуация дават пример с екипността на футболен отбор, на което персонала естествено възразява: «Във футбола всички играчи са обединени от една топка, която трябва да бъде вкарана в противниковата врата. В магазина всеки продавач-консултант има свой район, и всеки има собствена цел и задачи по отношение на обема продажби, рекламации и обслужване на клиентите. И основната цел и победа на всеки от продавач-консултантите се състои в това, как най-ефективно може да изпълни тези показатели. И каква е разликата как ще се сработя със своя колега – добре или зле? Всеки отговаря сам за своя резултат. Даже и ако колектива изпълни общия план на продажби, а аз не го изпълня, то аз няма да получа възнаграждение и премия, даже може да ме уволнят. И за какво ми е нужен тогава екип? Какъв е смисълът от екипната работа? В моят отдел аз съм сам с клиентите, сам с плана си и ежедневните задачи».
И тук в действителност наистина се налага въпросът – Защо всъщност е нужна екипната работа? За да пием просто по бира или да имаме общи теми за разговор? Какво би могло да обедини всички търговци? Общите задачи и възможността да се учат един от друг? Но нима само това е което ги обединява? За да отговорим на този въпрос нека разгледаме обобщено търговската организация и ролята на търговците.
1.Роля на дистрибуторската организация.
Често работещите в търговията не разбират съвсем, защо екипната работа е толкова важна. Много от ръководителите обяснявайки тази ситуация дават пример с екипността на футболен отбор, на което персонала естествено възразява: «Във футбола всички играчи са обединени от една топка, която трябва да бъде вкарана в противниковата врата. В магазина всеки продавач-консултант има свой район, и всеки има собствена цел и задачи по отношение на обема продажби, рекламации и обслужване на клиентите. И основната цел и победа на всеки от продавач-консултантите се състои в това, как най-ефективно може да изпълни тези показатели. И каква е разликата как ще се сработя със своя колега – добре или зле? Всеки отговаря сам за своя резултат. Даже и ако колектива изпълни общия план на продажби, а аз не го изпълня, то аз няма да получа възнаграждение и премия, даже може да ме уволнят. И за какво ми е нужен тогава екип? Какъв е смисълът от екипната работа? В моят отдел аз съм сам с клиентите, сам с плана си и ежедневните задачи».
И тук в действителност наистина се налага въпросът – Защо всъщност е нужна екипната работа? За да пием просто по бира или да имаме общи теми за разговор? Какво би могло да обедини всички търговци? Общите задачи и възможността да се учат един от друг? Но нима само това е което ги обединява? За да отговорим на този въпрос нека разгледаме обобщено търговската организация и ролята на търговците.
1.Роля на дистрибуторската организация.
Нека да си спомним всъщност кои сме ние. Ние сме живи същества, при това високо интелектуални. Въпреки това всеки от нас има потребност от вода, храна, почивка и секс. А доколкото ние имаме основни потребности, то ние се явяваме потребители. Нека образно да наречем всички потребители „гризачи”. Няма ден, в който ние да не „гризем” нещо. Ние постоянно „гризем” някакъв продукт. Количеството на „гризачите” към днешния момент е огромно и нараства с всеки ден.
Същевременно има определени закономерности в поведението на „гризачите”: Първо: „гризачите” имат обособени места на събиране, т.е. места, където те намират продуктите. Тези места на събиране ние можем условно да наречем – търговски точки.
Второ: всеки „гризач” има любимо място на събиране, което е обусловено от географското местоположение, където живее или работи, наличието на изобилие от продукти в местата за събиране, свобода на достъпа до продуктите (цена, наличност), комфорт на обслужването.
Трето: всеки „гризач” мигрира – придвижва се от място на място. По пътя на миграцията той посещава други места на събиране, за да удовлетвори своята потребност от вода или храна.
Четвърто: всеки „гризач” е готов да „се прехвърли” от един продукт на друг.
Пето: „гризачите” си препоръчват един на друг продукти, които им харесват.
И накрая: всеки „гризач” има своя норма от потребност от даден продукт.
И сега идва важното – има производители, които знаят, че съществуват „гризачи”, както и познават закономерностите на тяхното поведение.
И ако вие бяхте производители, какво бихте направили? Много често на този въпрос търговците отговарят: „Увеличаване обема продажби, получаване на повече печалба, увеличаване на пазарния дял.”
Ако аз бях производител, бих направил така, че всеки от вас да използва само моите продукти. И тогава ще имам всичко онова, което искахме по-горе, нали?
Всеки производител желае всички да ползват само неговите продукти. И ако вие като производители искате същото, какво бихте направили за това, ако вече знаете закономерностите в поведението на потребителите? Търговските кадри обикновено казват: „Необходимо е да представим своя продукт във всяка търговска точка”. И това наистина е така. Това е една от основните задачи на търговския кадър. Освен това нормално е всеки производител да иска да получава своевременно приходи от продуктите си.
2. Какво обединява търговските служители?
Същевременно има определени закономерности в поведението на „гризачите”: Първо: „гризачите” имат обособени места на събиране, т.е. места, където те намират продуктите. Тези места на събиране ние можем условно да наречем – търговски точки.
Второ: всеки „гризач” има любимо място на събиране, което е обусловено от географското местоположение, където живее или работи, наличието на изобилие от продукти в местата за събиране, свобода на достъпа до продуктите (цена, наличност), комфорт на обслужването.
Трето: всеки „гризач” мигрира – придвижва се от място на място. По пътя на миграцията той посещава други места на събиране, за да удовлетвори своята потребност от вода или храна.
Четвърто: всеки „гризач” е готов да „се прехвърли” от един продукт на друг.
Пето: „гризачите” си препоръчват един на друг продукти, които им харесват.
И накрая: всеки „гризач” има своя норма от потребност от даден продукт.
И сега идва важното – има производители, които знаят, че съществуват „гризачи”, както и познават закономерностите на тяхното поведение.
И ако вие бяхте производители, какво бихте направили? Много често на този въпрос търговците отговарят: „Увеличаване обема продажби, получаване на повече печалба, увеличаване на пазарния дял.”
Ако аз бях производител, бих направил така, че всеки от вас да използва само моите продукти. И тогава ще имам всичко онова, което искахме по-горе, нали?
Всеки производител желае всички да ползват само неговите продукти. И ако вие като производители искате същото, какво бихте направили за това, ако вече знаете закономерностите в поведението на потребителите? Търговските кадри обикновено казват: „Необходимо е да представим своя продукт във всяка търговска точка”. И това наистина е така. Това е една от основните задачи на търговския кадър. Освен това нормално е всеки производител да иска да получава своевременно приходи от продуктите си.
2. Какво обединява търговските служители?
За да отговорим на този въпрос можем да разгледаме следният пример:
- Потребител А живее в района на търговския представител № 1, който работи изключително добре — продуктът, който предлага е дистрибутиран във всяка търговска точка. Потребител А регулярно потреблява подукта, който се позиционира от този търговец в търговските точки на този район. Потребител Б живее в района на търговец № 2, който работи много безотговорно — продукта, който продава не може да бъде намерен в повечето търговски точки. Потребител Б потреблява продукт, който се явява конкурентен на продукта, който се представя от търговец № 1 в съответните търговски точки. Потребители А и Б са стари приятели, които обаче живеят в различни райони на града. Веднъж потребител Б поканил на гости потребителя А. Потребител А по пътя си минал през търговската точка в района на своя приятел, потребителя Б, за да закупи нещо за гостуването си. Потребител А, основавайки се на своите потребности, естествено има предпочитания към определен продукт. Напомям ви, че в този район работи търговец № 2, който се отнася недобросъвестно към своите задължения. Естествено, не намирайки в съответната търговска точка предпочитания продукт, потребител А решава да закупи аналогичен такъв. В крайна сметка приятелите си прекарали много приятно като и на двамата харесали продукта, който закупил потребител А.
Как мислите, каква е вероятността потребител А да продължава да купува същият продукт, който е купувал до сега? Очевидно 50/50. Именно така става прехода от един продукт на друг. И именно така определен търговец влияе на работата на друг, който без да знае какво точно се случва, не разбира защо продажбите в неговия район започват да падат.
И именно тук е основният смисъл на екипната работа. Запомнете: на бойното поле един войник не прави армия.
Важността на екипната работа може да бъде онагледена със следния пример, как производителя отдава изключителни права на дистрибутора и в кои случаи ги отнема.
Пример от личната практика. Един стратегически за нас доставчик (производител), чийто обем продажби съставляваше повече от 50% от общите продажби, изискваше от нас 100% присъствие на продуктите си във всички търговски точки, както и качествени продажби (ТОР-позиции). Съответно той имаше правото да оценява работата на целия търговски отдел. За целта веднъж месечно той обикаляше 5 района на града (50% от територията) и посещаваше всяка търговска точка по маршрута си. По общата оценка на присътствие (storecheck) в търговските точки той оценяваше работата на търговския отдел. В един от районите, където той правеше проверки съответният търговец работеше изключително зле. Аз, като ръководител отдел продажби, изпитвах временни затруднения при подмяната му. И естествено, в следствие на няколко последователно проверки, стана ясно, че доставчика е неудовлетворен от работата на търговския отдел.
Основната тежест на отрицателните резултати падаше на един от 5-те района. И тогава производителя постави за нас, като организация, изпитателен срок. Ако ние не успеем да подобрим ситуацията в този район, той по най-бързия начин ще въведе втори дистрибутор за нашия град и ние ще загубим изключителните права за продажба, съответно и обема от продажбите(печалбата). Напомням, че въпросния продукт представляваше 50% от общия оборот на нашата организация. Съвсем ясно ни беше показано, че производителя не блъфира. Финансовата заплаха, надвиснала над нашата организация се дължеше единствено на работата на един единствен търговец.
Давайки често този пример при обученията на търговци се опитвам да им обясня важността и ролята на работата в екип: „Всеки търговец отговаря, както за своя район и резултат, така и носи отговорност за цялостната дейност на търговския отдел”.
Накрая нека да обобщим основните опорни точки, с които мениджъра да даде обяснение на търговския персонал, защо е необходима екипната работа:
1.Покажете ролята на дистрибуторската организация.
2.Покажете ролята на търговеца в дистрибуторската организация.
3.Покажете важността на работата на търговеца в съответния район.
4.Покажете влиянието на работа на един търговски представител върху работата на другите.
5.Въведете за себе си практика за обучения на всеки нов търговец, показващи още от първия ден необходимостта от съвместна работа.
- Потребител А живее в района на търговския представител № 1, който работи изключително добре — продуктът, който предлага е дистрибутиран във всяка търговска точка. Потребител А регулярно потреблява подукта, който се позиционира от този търговец в търговските точки на този район. Потребител Б живее в района на търговец № 2, който работи много безотговорно — продукта, който продава не може да бъде намерен в повечето търговски точки. Потребител Б потреблява продукт, който се явява конкурентен на продукта, който се представя от търговец № 1 в съответните търговски точки. Потребители А и Б са стари приятели, които обаче живеят в различни райони на града. Веднъж потребител Б поканил на гости потребителя А. Потребител А по пътя си минал през търговската точка в района на своя приятел, потребителя Б, за да закупи нещо за гостуването си. Потребител А, основавайки се на своите потребности, естествено има предпочитания към определен продукт. Напомям ви, че в този район работи търговец № 2, който се отнася недобросъвестно към своите задължения. Естествено, не намирайки в съответната търговска точка предпочитания продукт, потребител А решава да закупи аналогичен такъв. В крайна сметка приятелите си прекарали много приятно като и на двамата харесали продукта, който закупил потребител А.
Как мислите, каква е вероятността потребител А да продължава да купува същият продукт, който е купувал до сега? Очевидно 50/50. Именно така става прехода от един продукт на друг. И именно така определен търговец влияе на работата на друг, който без да знае какво точно се случва, не разбира защо продажбите в неговия район започват да падат.
И именно тук е основният смисъл на екипната работа. Запомнете: на бойното поле един войник не прави армия.
Важността на екипната работа може да бъде онагледена със следния пример, как производителя отдава изключителни права на дистрибутора и в кои случаи ги отнема.
Пример от личната практика. Един стратегически за нас доставчик (производител), чийто обем продажби съставляваше повече от 50% от общите продажби, изискваше от нас 100% присъствие на продуктите си във всички търговски точки, както и качествени продажби (ТОР-позиции). Съответно той имаше правото да оценява работата на целия търговски отдел. За целта веднъж месечно той обикаляше 5 района на града (50% от територията) и посещаваше всяка търговска точка по маршрута си. По общата оценка на присътствие (storecheck) в търговските точки той оценяваше работата на търговския отдел. В един от районите, където той правеше проверки съответният търговец работеше изключително зле. Аз, като ръководител отдел продажби, изпитвах временни затруднения при подмяната му. И естествено, в следствие на няколко последователно проверки, стана ясно, че доставчика е неудовлетворен от работата на търговския отдел.
Основната тежест на отрицателните резултати падаше на един от 5-те района. И тогава производителя постави за нас, като организация, изпитателен срок. Ако ние не успеем да подобрим ситуацията в този район, той по най-бързия начин ще въведе втори дистрибутор за нашия град и ние ще загубим изключителните права за продажба, съответно и обема от продажбите(печалбата). Напомням, че въпросния продукт представляваше 50% от общия оборот на нашата организация. Съвсем ясно ни беше показано, че производителя не блъфира. Финансовата заплаха, надвиснала над нашата организация се дължеше единствено на работата на един единствен търговец.
Давайки често този пример при обученията на търговци се опитвам да им обясня важността и ролята на работата в екип: „Всеки търговец отговаря, както за своя район и резултат, така и носи отговорност за цялостната дейност на търговския отдел”.
Накрая нека да обобщим основните опорни точки, с които мениджъра да даде обяснение на търговския персонал, защо е необходима екипната работа:
1.Покажете ролята на дистрибуторската организация.
2.Покажете ролята на търговеца в дистрибуторската организация.
3.Покажете важността на работата на търговеца в съответния район.
4.Покажете влиянието на работа на един търговски представител върху работата на другите.
5.Въведете за себе си практика за обучения на всеки нов търговец, показващи още от първия ден необходимостта от съвместна работа.
Няма коментари:
Публикуване на коментар